空壓機(jī)品牌代理商或被淘汰，是重新選擇還是涅槃重生？
存量市場環(huán)境下，多數(shù)代理商重新選擇品牌是一個必然趨勢，尤其是空壓機(jī)整機(jī)等主要產(chǎn)品的代理商！
原因很簡單，市場競爭格局日趨穩(wěn)定，品牌集中度越來越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調(diào)整而被整合或淘汰。
以上這兩類代理商，只要堅持不轉(zhuǎn)行，無論是替換原來的品牌，還是增加一個新品牌，都將面臨重新尋找新品牌代理機(jī)會的問題。
1代理商一定要牢記“選擇比努力重要”
客觀講，代理商的角色定位決定了“非完全自主決策”的本質(zhì)，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌，自己的勤奮與努力都是次要因素。無論承認(rèn)與否，代理商選擇品牌一定要選擇“可以依靠的大樹”，至少是“成長可期的大樹”。
顯然，一個代理商幾乎不可能改變一個品牌的發(fā)展，但一個品牌的發(fā)展卻能決定大多數(shù)代理商的命運(yùn)。
某代理商曾酒后吐真言，非常后悔當(dāng)初的選擇，結(jié)果是當(dāng)年那些能力不如自己的同行紛紛成為如今的一線代理商，自己如今卻深陷困境。
綜觀不同行業(yè)代理商的發(fā)展，尋找和擁有優(yōu)質(zhì)品牌資源是老板的第一要務(wù)，充分尊重品牌的力量是代理行業(yè)的客觀規(guī)律，選擇比努力更重要！
2選品牌之前，先選產(chǎn)品
只有產(chǎn)品才能滿足客戶需求，幫助代理商實現(xiàn)交易并獲得收益，品牌只能帶來信任背書從而加速成交過程，增加品牌溢價。所以，代理商選擇品牌之前必須做好“產(chǎn)品選擇”功課，重點(diǎn)看產(chǎn)品有沒有市場發(fā)展的前途和空間。
所謂前途，是指未來市場發(fā)展?jié)摿?，包括產(chǎn)品應(yīng)用范圍、用戶認(rèn)可程度和產(chǎn)品被替代可能性；所謂空間，是指市場需求規(guī)模，包括市場需求容量、需求結(jié)構(gòu)和品牌集中度。
對絕大多數(shù)代理商而言，做生意一定要順勢而為，選擇“熱門”產(chǎn)品或即將變成“熱門”的產(chǎn)品，“偏門”產(chǎn)品更適合專業(yè)積累豐富的代理商。
需要注意的是，產(chǎn)品并不僅僅限于產(chǎn)品本身的技術(shù)水平和制造水平，還包括產(chǎn)品方向與價格定位等。比如，螺桿機(jī)替代活塞機(jī)時代，選擇代理螺桿機(jī)就比活塞機(jī)賺錢，前幾年，趕上了變頻、永磁變頻以及兩級壓縮風(fēng)潮的代理商，比那些陷在常規(guī)機(jī)白菜價坑里的同行更早賺錢。
“熱門”與“偏門”產(chǎn)品，在常規(guī)的雙螺桿空氣壓縮機(jī)領(lǐng)域，路已經(jīng)比較窄了，可供選擇的余地有限，但可考慮其它方向，比如以機(jī)型劃分的單螺桿、小離心，以介質(zhì)分的工藝氣壓縮機(jī)，以壓力分的高低壓等。
3面向未來的戰(zhàn)略思路是品牌擁有未來的保證
很多人認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略的重要性在下降，甚至可有可無，實際上，“空壓機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略重要性達(dá)到了前所未有的高度，但是今天的戰(zhàn)略存在的目的不再是為了維持現(xiàn)狀，而是為了打破現(xiàn)狀 ”。
空壓機(jī)行業(yè)2010年之前外資獨(dú)大，國內(nèi)的螺絲刀工廠們整天思考的問題是如何在層出不窮的新品牌和低價競爭中活下來，并且壯大。
但是2011年以后，憑借靈敏的嗅覺和靈活機(jī)動的身形，國內(nèi)空壓機(jī)企業(yè)獲得了長足的發(fā)展，經(jīng)過幾年的寒冬考驗，存活已不成問題，剩下的，就是如何壯大并改變自己的行業(yè)地位。
空壓機(jī)行業(yè)的前三強(qiáng)、前五強(qiáng)，通過各種資源整合，將業(yè)務(wù)延伸到以往的主營業(yè)務(wù)之外，這些企業(yè)已不僅僅是單純的空壓機(jī)研發(fā)制造企業(yè)，而是形成了或多元化，或縱深化的格局。
比如十年前，開山還在向國內(nèi)空壓機(jī)第一努力，現(xiàn)在它連世界第一空壓機(jī)制造企業(yè)也不作為重點(diǎn)了，而是向立志做全球可再生能源公司。另外如鮑斯，接連收購的數(shù)家企業(yè)，也明顯不是將自己局限在空壓機(jī)這個圈內(nèi)。而這保證企業(yè)走向行業(yè)從前往后數(shù)的一切，都在企業(yè)戰(zhàn)略范疇之內(nèi)。選擇擁有這樣戰(zhàn)略的廠家，必然前途廣大。假如當(dāng)初選擇一個“小農(nóng)思想”的企業(yè)，更換代理品牌可能是早晚的事。
4積極接觸交流，從細(xì)節(jié)看品牌風(fēng)格
以往市場高峰期，多數(shù)代理商在洽談品牌代理的時候更關(guān)注的是商務(wù)政策，包括供貨價格、付款條件、銷售返利、市場支持等。如果到今天，代理商仍舊延續(xù)這種品牌代理思路，應(yīng)該離被淘汰不遠(yuǎn)了！所以，建議代理商在選擇品牌時，一定要多與主機(jī)廠接觸和交流，內(nèi)容先遠(yuǎn)后近、先大后小，重點(diǎn)放在大方向上，其它的如商務(wù)政策是水到渠成的事情。
同時，在與品牌廠家接觸與交流過程中，代理商要多觀察細(xì)節(jié)，尤其是發(fā)展戰(zhàn)略、工作習(xí)慣和合作規(guī)范三個點(diǎn)：
1. 發(fā)展戰(zhàn)略：是否符合市場未來發(fā)展趨勢，是否主線清晰，是否有明確可行的時間表，是否有支撐戰(zhàn)略落地的實際舉措
2. 工作習(xí)慣：是否重視并尊重目標(biāo)與計劃，是否雷厲風(fēng)行，是否較真細(xì)節(jié)
3. 合作規(guī)范：合作協(xié)議是否詳細(xì)且公平合法，重要事項或決定是否有文字記錄和簽名，在已有代理商中的口碑是否良好。
5風(fēng)險分擔(dān)與退出機(jī)制最好能提前解決，少留模糊空間
與對經(jīng)營風(fēng)險的高關(guān)注度相比，代理商的退出機(jī)制往往被忽視，總是等到想退出或被迫退出的時候才想起退出機(jī)制的問題。所以，建議代理商在重新選擇品牌時能夠盡早尋求專業(yè)律師的幫助，對后期經(jīng)營過程中可能會產(chǎn)生的風(fēng)險問題進(jìn)行研究，將風(fēng)險分擔(dān)和退出機(jī)制梳理清楚，并與品牌廠家積極協(xié)商，確保最終共識能夠變成代理合同條款。
事實上，代理商如果抱著“兵來將擋，水來土掩”的僥幸想法，最終一旦出現(xiàn)問題，往往會對品牌合作關(guān)系產(chǎn)生傷害，甚至形成廠商對立。太多經(jīng)驗教訓(xùn)告訴我們，前置解決風(fēng)險分擔(dān)與退出機(jī)制問題，少留模糊空間，恰好是一種對品牌對自己最負(fù)責(zé)任的態(tài)度。
6做好長期合作打算，不要投機(jī)取巧
空壓機(jī)產(chǎn)品的特性決定了代理商必須做好長期經(jīng)營的打算，投機(jī)取巧的想法越來越不現(xiàn)實。原因很簡單，空壓機(jī)行業(yè)進(jìn)入存量市場以來，品牌代理的門檻明顯提高，而代理商的投入回報周期并沒有縮短，長期經(jīng)營顯然是代理商的必選項，而不是可選項，“空手套白狼”可以休矣。
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